こんにちは、高田です。

 

会社として売上げを伸ばしたい。

 

特に、「新規客の獲得を急ぎたい」となった場合、「まずは何から着手すればいいのか？」ということでお悩みになる方もいらっしゃると思います。

 

現に、「まず何をするべきですか？」といった類のご相談やご質問は、思いのほか多いものです。

 

もちろん、打つべき具体策は業種によってマチマチですし、その打ち手は様々存在しますが、ここでは、基本的な考え方を知って頂きたいので、その原則について触れます。

 

 

とにもかくにも、見込み客の「リスト集め」に注力する

 

結論を申し上げると、とにかくリスト集めです。

 

ここでいうリストとは、「見込み客の個人情報」と捉えて頂いて結構です。

 

なぜリスト集めが必要かというと、それさえあればこちら側から営業・販促のアプローチをいくらでも打てるためです。

 

逆に、リストゼロの状態だと、打ち手の選択肢が一気に限定されてしまいます。

 

これからお客様になってくれる可能性のある“見込み客群”。

 

別の言い方をすると、「御社に興味がありまーす」と手をあげてくれた人や会社の一覧表。

 

これらのリストが手元にある状態を、ちょっと想像してみて頂きたいのです。

 

一気に、今後が明るくなる気がしますよね？

 

私はこれまで、セミナーやコンサルティングの現場で2,000社以上の中小企業の経営者と接してきましたが、集客が上手くいっている会社とそうでない会社の決定的な違いは、まさにこの「リストを持っているか否か」にあることが分かりました。

 

※もちろん、細かな点でいえば他にも違いは様々ありますが

 

 

したがって、新規客の獲得を強化しようと考えるのであれば、見込み客のリスト集めこそが、まず注力するべき施策と言えるのです。

 

どうやって見込み客リストを集めるのか？

 

リスト集めの方法も様々ですが、あくまでも基本原則の解説に努めます。

 

基本的には、「オファーコンテンツ」と呼ばれる“あげる商品”を用意して、その無料提供と引き換えに個人情報を取得するのが一般的な方法になります。

 

例えば、化粧品であれば「無料お試しセット」、フィットネスジムであれば「初回限定2,000円」、コンサルティング業であれば「初回のみ相談無料」などが挙げられます。

 

また、「不動産売却を成功させるための〇〇」といった形で、ノウハウや情報を小冊子やPDF資料に纏めてあげて提供する方法もあります。

 

費用感は、基本的には無料。

または、限りなく無料に近い低価格にするのが一般的です。

 

「見込み客が最初の一歩を踏みやすいように、ハードルを下げてあげる」ということが目的であると捉えると、ご理解頂きやすいかと思います。

 

キラーコンテンツともいえるオファーコンテンツ（あげる商品）が出来上がると、見込み客集めはグッと楽になるでしょう。

 

再春館製薬所が提供するドモホルンリンクルの「無料お試しセット」が、まさにその好事例です。

 

 

見込み客リストが集まったら、売り込みにかかれ！

 

前述のような取り組みで見込み客リストが集まったら、あとはセールスに入るのみです。

 

くどいですが、具体的な売り込み方は業種によってマチマチです。

 

● DMやメルマガで、新規購入キャンペーンをご案内する

 

● ダイレクトに電話をかけて、商談機会を獲得する

 

● 無料相談時に、そのまま本商品をご案内する

 

などなど、様々考えられます。

 

いずれにせよ、相手は「御社に興味がありまーす」と１度手を挙げてくれた方です。

 

通常のセールスよりも高い契約転換率が期待されます。

 

まとめ

 

新規客を増やしたいのであれば、とにもかくにも「見込み客のリスト集め」。

 

今回の基本原理を学んだことをきっかけに、ぜひ自社に当てはめて戦略・戦術を練ってみて下さい。

 

 

この記事を書いた人

高田 晃（Hikaru Takada）

(実は色白。)