こんにちは、高田です。
紹介客の数を意図的に増やせるとしたら、そんなに嬉しい話はないですよね？？
※正確には、お客になる可能性のある「見込み客」ということになります
で、「紹介客の数」というのは、基本的に自らの意思でコントロールできるものではありません。
しかし、「ある工夫」をするだけで、ある程度紹介客が入りやすい状況は自ら作り上げることができるんです。
今回は、その「ある工夫」について、こっそりとシェアしたいと思います。
ここで１つ質問になりますが、「御社（あなた）は、何屋さんですか？」と聞かれた際に、何て答えてますでしょうか？
もったいぶらずに結論をお伝えすると、紹介客を増やす秘訣は「言語化」にあるんです。
何を言語化するのかと言うと、まさに「御社（あなた）は、何屋さんですか？」という質問に対するアンサーなんです。しかも、ひと言で。
例えば、弊社の例ですが、実は以前までは顧客紹介を頂くことは殆どありませんでした。
ところが、この「言語化」を意識して行ったところ、紹介を頻繁にもらえるようになりました。
それはなぜか？
私の周囲の方は、私が何をやっている人間なのかを正しく理解できていなかったんです。
「もともとネット広告代理店にいて、今もWeb関係のことをやっている人。」
そんな程度のご理解だったと思います。
それゆえ、誰かに弊社（私）のことを紹介しようと思っても、自分の口で説明できないのです。
だから、顧客紹介が起こらない。
つまり、「私が何屋さんなのか」が正しく伝わっていなかったのです。
では、今はどうかというと、「高田＝小さな会社に特化したWebコンサル」という認識を周囲の方は持っており、自分の口でも簡単に説明できるぐらいシンプルで分かりやすい内容です。
ゆえに、誰かに紹介することが苦ではありません。
これは、私の会社が「小さな会社に特化したWebコンサルの会社です」ということを、自ら言語化した効果なんです。
この効果は、弊社のお客様にも体感して頂いてます。
では、「言語化」をどのように行うのかを詳しく解説したいと思います。
前述のような、「御社（あなた）は、何屋さんですか？」という質問に対する“ひと言アンサー”を、私は「エレベーターピッチ」と呼んでいます。
エレベーターに乗る短時間の間でプレゼンを行い、ビジネスチャンスにつなげるというのが語源です。
このエレベーターピッチをつくることが、顧客紹介を起こしやすくする「言語化」にあたります。
具体的には、エレベーターピッチは、以下２点に要素分けして考えます。
● キャッチフレーズ
自社が何屋さんなのか、の「ひと言」。
● ポジショニングトーク
具体的に何をやっているのか？何が魅力なのか？等を伝える30秒ほどの「口説き文句」。
このエレベーターピッチをつくるためには、まずは自社の「ポジショニング」が明確になっている必要があります。
ちなみに、ポジショニングは、「小さな会社や１人起業家の場合、ビジネスの成果はほぼコレで決まる」というぐらい重要なもので、前回まで詳しくその重要性や成功事例をご紹介させて頂きました。
詳しくは、ぜひコチラもご参照下さい↓
あくまでも順番としては、まずは自社が勝てるポジショニングを見出すこと。
それから、言語化（エレベーターピッチの作成）です。
弊社のコンサルティングや、今期からスタートした講座『ペライチ大学』においても同様。
カリキュラムとしては、まずポジショニング設定を行って、次にエレベーターピッチを作成するところから入ります。
ホームページやブログやSNSといった、個別の小手先戦術話しは、その後です。
そうしないと、我々のような小さな会社や個人の場合は、成果を出すことが出来ない訳ですね。
ということで、今回は紹介客を意図的に増やす秘訣として、エレベーターピッチについてご紹介しました。
自社（自分）が何屋さんなのかは、自分が思っている以上に、周囲には正しく伝わっていません。
ぜひ、これを機会に見直してみて下さい。
＜追伸＞
今年８月から『ペライチ大学』第０期生の講座がスタートしましたが、続いて、第１期生の募集を年内中に行う予定です。
『ペライチ大学』では、ネット集客全般については当然のこと、その前提となるポジショニングやエレベーターピッチについても当然取り組みます。
募集開始まで、乞うご期待下さい。
この記事を書いた人
(実は色白。)
